Экономическая библиотека

Учебники по экономике

1.2.3. Степень готовности покупателя

  Рентабельность средств стимулирования бывает различной в зависимости от степени готовности покупателя, которая заключается в следующем:
  - осведомленность о существовании товара;
  - знание товара;
  - благорасположение к товару;
  - предпочтение перед другими товарами;
  - убежденность в необходимости покупки.
  На этапе осведомленности основную роль играют реклама и PR, а личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше - реклама. И, наконец, завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через которые проходит потребитель.

 
© www.eclib.net