Экономическая библиотека

Учебники по экономике

6.1.1. Этапы состояния покупательной способности

  • Осведомленность.
  Наличие первичной информации у потребителя. Продукт существует, продается, выполняет функции, имеет конкретную цену.
  • Знание.
  Аудитория знает об отличительных характеристиках данного продукта.
  • Предрасположенность.
  Первый импульс покупателя к ситуации «нравится».
  • Предпочтение.
  Второй импульс «нравится больше, чем...».
  • Убежденность.
  Третий импульс «готов купить...».
  • Совершение покупки.
  Главный и заключительный этап состояния покупательской способности, завершающийся сделкой купли-продажи.
  Обычно последовательность прохождения всех этапов выдерживается, но может отличаться по времени, необходимому на каждый из них.
  К основным задачам персональных продаж относятся также:
  • Поддержание позитивного отношения потребителя к продукту после совершения продажи.
  Это позволит претендовать на повторные продажи и увеличение их объема. Основные методы - коммуникация с покупателем, телефонные звонки, письма по электронной почте или факсу с благодарностью, послепродажное обслуживание, решение возникших вопросов, связанных с использованием товара, предоставление необходимых документов и правильно оформленных сертификатов.
  • Обеспечение обратной связи, получение информации о пожеланиях, замечаниях и рекомендациях покупателя, которые должны быть проанализированы и предоставлены руководителям компании с целью совершенствования товара и работы с ним.
  • Расширение зоны поиска новых клиентов с использованием контактов по завершенной сделке.

 
© www.eclib.net