Экономическая библиотека

Учебники по экономике

6.1.3. Основные функции деятельности торговых представителей

  Какие же основные функции деятельности торговых представителей, (функция от лат. functio - исполнение, осуществление)?
  ПРИМЕР. Многие из нас сдавали экзамены на водительские права. Для нас были важны две составляющие: теоретическая подготовка и практика управления автомобилем. Для того чтобы сдать экзамен, мы должны были знать дорожные знаки, правила движения по дороге, механику работы автомобиля и иметь навыки управления им. Да, это так, но после сдачи экзамена и получения водительских прав мы все передвигаемся по разным дорогам: в городах и селах, на равнинах и в горах, в разных часовых и климатических условиях И это еще не все. Мы также управляем и разными марками автомобилей: отечественными «жигулями» и новенькими иномарками, а кто-то и внедорожниками. И это несмотря на то, что учились мы одним правилам и получали навыки управления, скорее всего, не на иномарках, а на простых отечественных автомобилях. Главное заключается в том, что мы получили универсальные знания, которые могут быть применены в самых разных областях.
  Мы можем управлять практически любой маркой легкового автомобиля и передвигаться по всем дорогам, владея знаниями и умениями, закрепленными однородными функциями. Так ив продажах. Если мы владеем техникой эффективных персональных продаж и успешно продаем, например, компьютеры, то мы не менее успешно будем продавать автомобили или продукты питания для широкого потребления после определенной подготовки, связанной с изучением конкретных товара и рынка.
  Полученные основополагающие знания по технике эффективных профессиональных продаж позволят вам уверенно себя чувствовать, каким бы товаром вы не занимались, добиваться успеха и намеченных целей.
  Что должны знать торговые представители:
  • организацию, в которой работают (задачи, структура, история, ресурсы);
  • существующие инструкции и положения;
  • задачи и планы по продажам;
  • технику эффективных персональных продаж;
  • продукт, который предстоит продавать, и его преимущества;
  • условия продажи: цены, скидки, кредиты, лимиты на продажи;
  • круг потенциальных клиентов;
  • конкурентов;
  • принципы выставления задач и систему контроля их выполнения;
  • систему оценки труда;
  • систему и размеры заработной платы (оклад, премии, дополнительные выплаты, виды существующих страховок, компенсации за командировки, питание, использование мобильной связи, личного автомобиля и др.).
  Что должны уметь торговые представители:
  • продавать доверенный им продукт, используя технику эффективных персональных продаж.
  Что должны делать торговые представители:
  • искать потенциальных клиентов, часто преодолевая страх перед возможностью получить негативную реакцию на свое предложение;
  • планировать личные встречи или первые контакты;
  • готовить презентации;
  • преодолевать возражения клиентов;
  • составлять отчеты по продажам;
  • контролировать просроченную дебиторскую задолженность;
  • обеспечивать необходимый товарный запас на складе клиента;
  • анализировать динамику продаж в отрасли и компании;
  • следить за развитием отношений с клиентами;
  • обеспечивать покупателей необходимой документацией (договорами, накладными отгрузки, сертификатами качества и соответствия, спецификациями и т. д.);
  • следить за выполнением послепродажного обслуживания (обучение, предоставление расходных материалов, сервисное обслуживание и др.);
  • прогнозировать продажи (на неделю, месяц, год);
  • планировать свое время на день, неделю, месяц, квартал, год;
  • получать обратную информацию от потребителей и их пожелания, связанные с товаром, продавцом данного товара, процессом продажи, условиями продажи, послепродажным обслуживанием;
  • давать рекомендации руководству о наиболее эффективных путях стимулирования сбыта данного товара.

 
© www.eclib.net