Экономическая библиотека

Учебники по экономике

Глава 10. Продажи и их значение в деятельности торгового предприятия

  Любая коммерческая организация заинтересована в эффективном продвижении своей продукции или услуг. Под термином «продвижение» в первую очередь понимается осуществление процесса продаж. Это прямой путь к созданию прибыли и увеличению капитализации компании. Таким образом, процесс продаж занимает одно из основных мест в деятельности коммерческих организаций.
  Долгое время отделы продаж многих российских компаний организовывались без систематического подхода, на основе интуиции и лидерских качеств руководителей. В последнее время ситуация на рынке меняется и характеризуется обострением конкурентной борьбы на всех направлениях: от разработки стратегий продаж до эффективного управления торговым персоналом. Создавшееся положение требует другого подхода к построению системы продаж в компаниях. Такой подход должен состоять из комплекса мероприятий, последовательно осуществляя которые руководитель сможет создать эффективную систему продаж.
  В подобный комплекс должны входить следующие основные направления деятельности руководителя по управлению продажами:
  • Анализ ситуации;
  • Планирование и постановка целей;
  • Прогнозирование продаж;
  • Разработка стратегий продаж;
  • Создание необходимой орг. структуры;
  • Формирование правил эффективной работы с персоналом;
  • Разработка и внедрение политики продаж.
  Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, или, как его еще называют, маркетингового микс-комплекс а (marketing mix).
  Маркетинговый комплекс продвижения товара - это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю.
  Основные этапы маркетингового комплекса представлены на рис. 10.1.
  Каждый элемент данного комплекса необходим для выполнения главной задачи - удовлетворения нужд и потребностей покупателя и получения прибыли после устойчивых продаж данного товара.

Рис. 10.1. Основные этапы маркетингового комплекса

Рис. 10.1. Основные этапы маркетингового комплекса

  И действительно, если товар не отвечает всем необходимым требованиям рынка, не наделен нужными свойствами и качеством, проигрывает другим товарам по упаковке и дизайну, нельзя рассчитывать на коммерческий успех. Такая же ситуация складывается и в случае ошибок в системе распространения созданного продукта, при неправильном определении каналов сбыта и попытке продажи товара в другом сегменте рынка. Не менее важным является и соответствие системы продвижения и ценообразования продукта условиям рынка. Главные вопросы здесь следующие: способствует ли система продвижения продукции росту продаж? Доводит ли она до потребителя преимущества и основные характеристики товара? Является ли данный комплекс продвижения конкурентным преимуществом? Отвечает ли ценообразование целям компании и норме получаемой прибыли?
  Большое значение в маркетинговом комплексе имеет процесс продаж.
  Процесс продаж в коммерческой организации - это действия продавца, направленные на потребителя, с целью убедить последнего совершить покупку необходимого товара.
  Как же продавец должен действовать в отношении потребителя, чтобы убедить его совершить покупку товара? Ответ на этот вопрос лежит в основе деятельности продавцов или торговых представителей компании (табл. 10.1.).
  Важно понять: для того, чтобы эффективно осуществлять процесс управления продажами, руководитель должен знать этапы работы торгового представителя, видеть сильные и слабые стороны этой работы.
  Почему процесс продаж имеет такое большое значение в работе коммерческих организаций?
  Это объясняется как рыночными условиями рынка, в которых работают коммерческие предприятия, так и его собственными функциональными особенностями.

Таблица 10.1. Основные этапы работы торгового представителя

Таблица 10.1. Основные этапы работы торгового представителя

Таблица 10.1. Основные этапы работы торгового представителя

  В современных экономических условиях значение эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.

 
© www.eclib.net