Экономическая библиотека

Учебники по экономике

10.3.1. Планирование управления продажами

  Планирование управления продажами подразделяется на планирование объема продаж и планирование стратегии продаж.
  В свою очередь, планирование объема продаж определяется:
  • планированием продаж по времени;
  • планированием продаж по месту.
  Планирование продаж по времени
  С точки зрения времени планы по продажам делятся на краткосрочные, долгосрочные и стратегические.
  Стратегические планы - это разработанный и принятый опреде - ленный порядок действий на период более трех лет.
  Стратегические планы призваны определить последовательность действий компании в перспективе изменяющихся условий. Исследование данных условий или факторов носит название РЕSТ - анализа.
  СПРАВКА. PEST-анализ (от начальных букв англ. слов: Political, Economical, Sociological, Technological). Обозначает анализ политических, экономических, социальных и технологических условий, в которых функционируют компания и рынок. PEST-анализ:
  Р political политика
  Е economical экономика
  S sociological социология
  Т technological технология
  Стратегические планы носят более глубокий характер, чем другие виды планирования. Они начинаются с определения глобальных целей и миссии компании.
  Миссия - это те идеи, ради которых существует бизнес.
  Основ ные вопросы:
  • Для чего мы занимаемся своим бизнесом?
  • Какие цели мы преследуем?
  • Чего мы хотим добиться в будущем?
  • Какой мы видим свою компанию?
  • Как мы будем взаимодействовать со своими клиентами?
  Краткосрочные планы - это намеченный порядок действий по достижению поставленных целей продаж на период до одного года. Это может быть планирование на день, неделю, месяц, квартал, полугодие или год.
  Долгосрочные планы - это тоже порядок определенных действий, но на период от 1 года до 3 лет.
  Для разработки таких планов необходима полная информация о рынке, конкурентах, ресурсах компании, возможности привлечения дополнительных источников финансирования, внутренних бизнес-процессах в самой организации. В этом деле поможет проведение SWOT-анализа.
  СПРАВКА. SWOT-анализ; от сокращенных английских слов: Strength, Weakness, Opportunity, Threat - определение сильных и слабых сторон компании, ее возможностей и существующих опасностей для более эффективного распределения ресурсов в деле достижения поставленных целей.
  На основании полученных данных руководство определяет задачи, которые необходимо решить, чтобы добиться поставленных стратегических целей. Так они находят свое отражение в краткосрочных и долгосрочных планах компании. Эти планы непосредственно связаны с текущей деятельностью организации. Они часто обновляются и корректируются в зависимости от результатов, которые были достигнуты компанией при достижении запланированных объемов продаж. Рассматриваемые планы призваны ответить на вопросы:
  • Сколько всего необходимо продать продукции за определенный период времени?
  • Какой должен быть при этом уровень маржи (наценка на продукцию в процентах)?
  • Какова будет полученная прибыль?
  • Каким будет ассортимент данной продукции?
  • Какому количеству потенциальных покупателей она предназначена?
  • По каким ценам и на каких условиях она будет продаваться?
  • Какие меры по продвижению продукции необходимы?
  • Какой потребуется бюджет?
  • Кто будет осуществлять управление процессом продаж и обеспечивать его выполнение?
  Планирование продаж по месту
  Планирование продаж по месту связано с планированием объемов продаж каждым подразделением в структуре продаж и отдельно ее сотрудниками.
  На практике существуют три способа планирования продаж по месту:
  • снизу;
  • сверху;
  • комбинированный.
  Основной вопрос в этих способах планирования - кто? Кто осуществляет процесс планирования в организации - руководители или подчиненные.
  В первом случае (снизу) торговые представители самостоятельно (иногда вместе с менеджером) планируют свои продажи на определенный период времени и передают расчеты руководителю подразделения. Он, в свою очередь, на основании полученных документов формирует план продаж для всего отдела. Потом коммерческий директор или директор по продажам составляет общий план продаж всех отделов, который и утверждается генеральным директором или акционерами.
  В случае планирования сверху план сначала формируется и утверждается на уровне высшего руководства компаний и затем передается в отделы продаж. После этого руководители отделов распределяют полученные объемы среди своих подчиненных, учитывая опыт работы, количество клиентов, закрепленную территорию, предыдущие продажи каждого из них.
  Комбинированный способ планирования предполагает использование обоих способов. При этом процесс планирования идет с двух сторон. После проверки обоих планов принимается решение о его корректировке с учетом полученных данных как снизу (от подчиненных), так и сверху (от руководителей).
  Для того чтобы понять преимущества и недостатки каждого из представленных способов планирования, необходимо рассмотреть их сильные и слабые стороны. Они представлены в табл. 10.7.

Таблица 10.7. Сильные и слабые стороны разных видов планирования

Таблица 10.7. Сильные и слабые стороны разных видов планирования

  Как видно из табл. 10.7, наибольшее количество сильных сторон имеет комбинированный способ. Он позволяет избежать многих ошибок, учесть мнение и интересы различных групп торгового персонала, от высшего руководства до торгового представителя. При комбинированном способе планирования создается комфортный психологический климат в коллективе, что крайне важно для выполнения общего плана продаж и достижения фирмой поставленных целей.

 
© www.eclib.net