Экономическая библиотека

Учебники по экономике

10.4. Создание стратегии продаж

  Первым шагом на пути создания стратегии является определение целей и задач компании.
  Обычно в деловой литературе применяют оба эти понятия - «цель» и «задача». Разница заключается лишь во временных факторах.
  Исходя из этого, цель можно определить как конкретный результат, которого необходимо достигнуть за длительный период времени, используя имеющиеся ресурсы.
  Задача - это тоже конкретный результат, но его нужно достигнуть за более короткий период времени, используя имеющиеся ресурсы.
  В дальнейшем, для простоты, в данной главе будет использоваться термин «цель».
  Необходимо еще раз отметить, что цели всегда должны быть поставлены в соответствии с ранее рассмотренным принципом SMART. Это особенно важно в процессе управления продажами при определении стратегии. Цель первична. И от того, насколько она будет правильно и своевременно сформулирована руководителем, зависит и успех тех мероприятий, которые необходимо предпринять для ее достижения. Более наглядно такая зависимость отображена на рис. 10.4.

Рис. 10.4. Зависимость между целями и стратегией компании

Рис. 10.4. Зависимость между целями и стратегией компании

  ПРИМЕР. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ЦЕЛИ КОМПАНИЙ
  General Electric
  Стать самой конкурентоспособной фирмой в мире, выйдя на первое или второе место в каждой из сфер нашей деятельности.
  Ford Motor Company
  Удовлетворять потребности наших клиентов, производя качественные легковые автомобили и грузовики, разрабатывая новые продукты, сокращая время вывода новых моделей на рынок, улучшая производительность всех наших заводов и совершенствуя процессы производства, налаживая контакты со служащими нашей фирмы, а также с профсоюзами, дилерами и поставщиками.
  McDonald's
  Обеспечить постоянный рост компании и объемов производства, улучшение качества продукции и успешное продвижение торговой марки на мировом рынке, уделяя исключительное внимание клиентам и проводя широкую социальную политику.
  Итак, цели определены. Дальше нужно ответить на основной вопрос: КАК МЫ СМОЖЕМ ДОСТИЧЬ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ? Эту задачу и выполняет стратегический план действий.
  Стратегия - это план конкретных мероприятий, направленных на достижение поставленной цели.
  Такой план индивидуален для каждой компании. Он может зависеть от многочисленных факторов:
  • цель компании;
  • использование новых технологий;
  • получение дополнительных источников финансирования;
  • изменения в продаваемом ассортименте продукции;
  • коммерческая политика компании;
  • условия работы с клиентами;
  • защита от конкурентов или, наоборот, - наступательные действия;
  • работа в новых каналах сбыта;
  • реорганизация структуры и т. д.
  Подобная деятельность может, как афишироваться компанией, так и проводиться без лишней огласки, что диктуется выбранными целями и стратегией компании.
  Важно отметить, что во всех случаях создания стратегий руководитель получает ценные преимущества в виде возможностей для осуществления своей успешной деятельности.
  Возможности, которые получает руководитель при наличии стратегий :
  • управлять процессом продаж: ставить задачи, организовывать их выполнение, контролировать процесс и проводить его анализ;
  • эффективно работать с торговым персоналом - мотивировать, обучать и контролировать;
  • тесно взаимодействовать с другими отделами компании;
  • быстро и правильно реагировать на изменения на рынке или внутри компании;
  • улучшить результаты компании в области объемов продаж и получаемой прибыли;
  • правильно осуществлять долгосрочное планирование;
  • выглядеть профессионалом.
  Следует отметить, что перечисленные выше возможности перейдут в реальные результаты только при проявлении воли, соответствующих знаний и умения руководителя.

 
© www.eclib.net