Экономическая библиотека

Учебники по экономике

10.4.2. Оценка эффективности существующей стратегии

  Для того чтобы компания была успешной и достигла установленных целей, руководителю необходимо знать, насколько эффективна существующая стратегия продаж. Как это можно сделать? Существует несколько способов.
  Способы определения эффективности существующей стратегии:
  • анализ выполнения плана продаж;
  • SWOT- анализ существующих процессов в компании;
  • анализ издержек.
  Анализ выполнения плана продаж
  Основным критерием эффективности существующей стратегии продаж является выполнение плана продаж за определенные периоды времени. Здесь необходимо выяснить следующее:
  • степень выполнения плана продаж за определенный период времени;
  • возможные причины, по которым план не был выполнен;
  • влияние внутренних и внешних факторов на процесс продаж;
  • произошедшие изменения в ассортименте продукции;
  • изменения в ценовой политике;
  • эффективность маркетинговых программ продвижения товара;
  • уровень ротации торгового персонала;
  • степень подготовки и мотивации торговых представителей;
  • размеры дебиторской задолженности;
  • изменения в клиентской базе.
  Каждый из перечисленных пунктов может влиять на выполнение плана продаж. Поэтому необходимо провести тщательный анализ проделанной работы. Полученная информация послужит основой для проведения SWOT- анализа.
  SWOT - анализ процессов, существующих в компании
  Задача проведения такого анализа заключается в определении сильных и слабых сторон процесса продаж, существующих опасностей и угроз. Техника проведения SWOT-анализа заключается в получении информации и распределении ее по основным направлениям, как показано в табл. 10.8.

Таблица 10.8. SWOT- анализ

Таблица 10.8. SWOT- анализ

  Основные правила работы руководителя при использовании SWOT- анализа:
  1. Укреплять сильные стороны и использовать их для достижения постав ленных целей.
  2. Постоянно работать над слабыми сторонами, стараясь их изменить или превратить в возможности для компании.
  3. Возможности компании необходимо трансформировать в сильные стороны и максимально эффективно использовать их для достижения поставленных целей.
  4. Предотвратить наступление угроз.
  Анализ издержек
  Анализ издержек является одним из действенных способов проверки эффективности существующей стратегии. Особенно важно это для сферы производства и продажи товаров широкого потребления, где продавцы часто предлагают покупателям одинаковые потребительские товары и услуги. Именно тогда большое значение приобретает существующая стратегия компании по издержкам.
  Основные издержки компании:
  • исследования для разработки новых видов продукции;
  • производство товара;
  • учет, хранение и транспортировка продукции;
  • процесс продаж и маркетинговые мероприятия по продвижению продукции;
  • послепродажное обслуживание клиентов.
  Главным индикатором успешной стратегии по издержкам являются цены на конечную продукцию. Это означает, что менеджерам компании необходимо решить все вышеперечисленные задачи и обеспечить приемлемые цены на товар, поддерживая постоянный покупательский спрос.
  Если рассматривать процесс продаж любой компании, то здесь основные издержки складываются из следующих факторов:
  • деятельность торговых представителей (их поиск, зарплата, премии, компенсации, обеспечение инструментами продаж);
  • работа по обучению, контролю и мотивации торгового персонала руководителями отделов продаж;
  • поиск новых клиентов и поддержание отношений с существующими партнерами (командировки, выставки, реклама в СМИ, программы поддержки дилеров и дистрибьюторов, вознаграждения по итогам работы, собрания и конференции);
  • маркетинговые программы продвижения продукции (разработка программ, оплата услуг маркетинговых агентств, реклама в СМИ, изготовление инструментов для проведения рекламных компаний, оплата работы дополнительного персонала по продвижению продукции в местах продаж);
  • поддержание отношений с общественностью (конференции, собрания акционеров, статьи в журналах и газетах, выступления на радио и телевидении, сайт в Интернете);
  • работа аналитических агентств (исследование рынка, отдельных областей, изучение потребительских предпочтений, создание фокус-групп, проведение телефонных опросов, интервью).
  Дополнительные расходы приводят к росту цены на предоставляемый товар, и, как правило, снижают конкурентное преимущество компании. Существует большая вероятность того, что потребитель переключится на другой товар, с более низкой ценой, и товар, предлагаемый компанией, потеряет спрос.
  Анализируя ситуацию с издержками и сравнивая ее с ситуацией конкурентов, руководитель компании сможет оценить правильность выбранной стратегии и в случае необходимости внести в нее коррективы.

 
© www.eclib.net