Экономическая библиотека

Учебники по экономике

Глава 2.2. Переговорный процесс

  Умение вести переговоры играет ключевую роль для налаживания прочных деловых отношений в рамках компания-клиент, компания-партнер, компания-конкурент. Отношения формируются не на основе пустого обмена любезностями, противостояния или позиции «никаких торгов: либо берите, либо уходите». Они строятся на доверии. От подхода к ведению дел зависит степень доверия между участниками переговоров.
  Переговоры возможны, когда существует зона соглашения, то есть имеется совпадение приемлемых для обеих сторон условий сделки (рис. 6).

Рис. 6. Зона соглашения /15, 770/

Рис. 6. Зона соглашения /15, 770/

  Переговоры - это совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения субъект-субъект. Переговоры имеют следующие особенности: во-первых, это деятельность двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями; во-вторых, несмотря на расхождения между ними, деятельность на переговорах является совместной.
  Переговорный процесс же включает в себя подготовку, взаимные уступки, обнаружение совместных интересов и мотиваций, непрерывный диалог и творческие решения. В него входит подготовка стратегического плана до проведения встречи с другой стороной, а также принятие верных тактических решений в ходе переговоров.
  Переговорный процесс состоит из следующих стадий:
  1. Подготовка к переговорам;
  2. Процесс ведения переговоров;
  3. Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

 
© www.eclib.net