Экономическая библиотека

Учебники по экономике

2.2.2. Процесс ведения переговоров

  Рассматривая процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечают, что они в зависимости от поставленных их участниками задач могут быть разбиты на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой проблемы на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность. В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах переговоров:
  1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
  2. Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и обоснований);
  3. Согласование позиций и выработка договоренностей.
  Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Не нужно торопиться сразу решить проблему на переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то вопросы остаются не совсем ясными.
  Больное значение на первом этапе имеет выработка общего языка с партнером по переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами стороны понимают одинаковые понятия.
  В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется так же и в изложении сторонами своих взглядов и необходимых разъяснений. Важным вопросом является время внесения предложений. Исследователи рекомендуют не спешить с внесением предложений, пока стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать с их внесением тоже не следует, поскольку это может привести к потери темпа, снижению заинтересованности в переговорах, усталости их участников. Как только участника видят, что информация начинает «вращаться» по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи, предложения.
  Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения, стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения проблемы.
  Второй этап - этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Аргументы участников переговоров направлены в основном на то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. В целом, если стороны стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры вступают в третий этап - согласование позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под этим может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения) проблемы, и просто круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предлагаемый итоговый документ.
  Надо заметить, что данный этап может проходить в две фазы - согласование позиций общей формулы, согласование деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается определение рамок соглашения, а под детализацией - редактирование текста, которое связано с выработкой окончательного варианта итогового документа.
  В зависимости от целей, функции и топологии переговоров тот или иной этап может быть практически свернут, а другой, напротив, занимать центральное место.
  Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиции на каждом из этапов. Выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиций, закрытие позиций; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.
  Использование способа подачи позиций на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов.
  Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами технологией ведения переговоров являются тактические приемы. Это более сложные образования, чем тактические шаги, и относятся они не к одному, а к нескольким выступлениям, хотя отдельные тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик.
  Практика ведения переговоров выработала множество различных тактических приемов. В настоящее время все более активно входят в использование демократические приемы, направленные на развитие положительных долгосрочных отношений, в отличие от конфронтационных приемов.
  Тактика переговоров - это определенные маневры, которые должны быть осуществлены в различные моменты переговорного процесса.
  Рассмотрим основные тактики ведения переговоров в соответствии со стратегией развития партнерских отношений:
  1. Выражение согласия. Данный прием ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.
  2. Пакет - увязка отдельных вопросов или рассмотрение «пакетом».
  3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Данный прием предлагает начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договоренности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование данного приема может быть весьма продуктивным.
  4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Данная тактика направлена на совместный анализ проблем. Это означает, что сложную многоуровневую проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделенных компонентов. Если таковой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагов вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей.
  5. Блоковая тактика. Суть данного приема заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообразно найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В это отношении он схож с приемом разделения проблемы на отдельные составляющие.
  6. Прямое открытие позиции. Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно. Нередко открытие позиции участника осуществляется через «уточнение позиций партнеров» по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить. Что именно интересует задающего их.
  7. Принятие первого предложения партнера. С психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки.
  8. Подчеркивание общности в позициях. Эта часто используемая тактика по для реализации стратегии сотрудничества заключается в том, что делается акцент на общность подходов или точек зрения, или на различия в них.
  9. Поиск общей зоны решения. Данный подход используется в том случае, когда область совпадения в интересах не столь очевидна и совместная дружная работа в этом направлении удерживает переговоры в рамках сотрудничества и кооперации.
  10. Внесение и принятие компромиссных решений. Поскольку в сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, приходится чем-то жертвовать, то данная тактика способна повысить потенциал эффективности переговорного процесса. /20, 79/
  Тактические приемы могут носить локальный характер или иметь более длительный период действия. Кроме того, ряд тактических приемов могут применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограниченно рамками конкретного этапа.
  Практически все переговоры заканчиваются совместным ужином. Беседы в неформальной обстановке, обсуждение, которое очень трудно закончить, помогают установлению хороших рабочих и дружеских контактов. Поэтому каким бы ни был результат переговоров, поведение на ужине не должно быть ни агрессивным, ни чрезмерно фамильярным. Ужин - это часть переговоров, т.е. работы, и эта работа тоже ложна быть выполнена на высшем уровне. Необходимо использовать и эту возможность, чтобы понять цели и мотивы партнеров.

 
© www.eclib.net