Экономическая библиотека

Учебники по экономике

2.2.3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров

  Анализ переговоров проводится всеми членами команды. Цель анализа - найти причины и определить личный вклад каждого участника за результат переговоров. Руководитель команды, прежде всего, безотносительно к результату, должен поблагодарить своих коллег за работу на переговорах. Если переговоры прошли успешно, т.е. было подписано соглашение или пришли к новому раунду, обязательно необходимо поздравить сотрудников с хорошей работой, выразить свое одобрение, найти слова поощрения для каждого.
  На этом этапе необходимо сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических портретов команды партнеров; выяснить, почему пришли к такому выводу, какими мотивами руководствовались; детально разобрать стратегии, что способствовало достижению целей, какие соображения оказались неверными и почему. Если была приглашена консалтинговая компания необходимо определить ее вклад в результат переговоров, оценить, насколько эффективной и экономически оправданной была эта помощь. Можно организовать обсуждение поведения и вклада каждого участника команды в открытой беседе. Продуктивный анализ переговорного процесса и его результатов является залогом успеха на следующих переговорах и непременным условием накопления опыта команды.
  В заключении можно подвести итог, что основа переговорного процесса - учет интересов и целей обеих сторон, а не просто подтверждение исходных позиций, то есть подход типа «выигрыш - выигрыш» (win - win). Этот подход называют «переговорами на основе учета целей обеих сторон», а его цель - достижение взаимоприемлемых решений. Такой переговорный процесс становится инструментом, с помощью которого можно наладить прочные отношения, независимо от того, как закончилась конкретная сделка.
  Данный подход к ведению переговоров сопутствует построению долгосрочных взаимовыгодных отношений. Несмотря на это, некоторые участники переговорного процесса могут иметь прямо противоположную установку, что, безусловно, усложняет поиск консенсуса.

Вопросы для самопроверки

  1. В чем отличие переговоров от переговорного процесса?
  2. Назовите стадии переговорного процесса?
  3. Охарактеризуйте стадию подготовки к переговорам?
  4. Что значит стратеги переговоров? Назовите базовые стратегии? Назовите стратегию, направленную на построение долгосрочных отношений компании и клиентов, компании и партнеров?
  5. Охарактеризуйте стадию ведения переговоров?
  6. Каковы основные стадии ведения переговоров в соответствии со стратегией развития партнерских отношений?
  7. Охарактеризуйте стадию анализа подготовки, процесса и результатов переговоров?

 
© www.eclib.net