Экономическая библиотека

Учебники по экономике

2.2.3. Модель конкретизации потребности

  Формирование рыночных задач рассмотрим на модели конкретизации потребности (превращение потребности потребителя в покупку). Конкретизация потребности покупателя. Потребность, превращаясь в покупку, проходит ряд этапов. Первый этап - потребность (ощущение недостатка в чем либо, испытываемое человеком). Согласно классификации А.Маслоу, люди испытывают физиологические потребности, потребности в безопасности, потребности в принятии социальным окружением, потребности в доминировании, потребности в саморазвитии. В зависимости от экономической ситуации, сегмента потребителей те или иные потребности могут стать наиболее важными. Второй этап - желание (потребность, направленная на объект, конкретный товар, марку и др.). На этой стадии на человека влияют имеющийся ассортимент, культурные нормы и традиции, информированность. Здесь формируется круг желаний, из которого делается выбор.
  Третий этап - спрос (желание, подкрепленное покупательной способностью). Здесь влияет соотношение цены товара и доходов потребителя, а также соотношение цен и качества конкурирующих товаров. На этом этапе формируются предпочтения потребителя и вероятность выбора конкретного товара.Четвертый этап - сделка, приобретение. Здесь влияют ассортимент в местах продаж, распространенность товара, ситуация в местах продаж (возможности предприятий торговли, реклама, очереди и т.д.), состояние потребителя (наличие средств, времени и т.д.).
  Влияние контрагентов организации на процесс конкретизации потребности.
  Конкуренты формируют потребности, желания и спрос путем выпуска новых товаров, применения новых технологий, в т.ч. и в производстве товаров-заменителей, образование альянсов и т.д.. Посредники влияют через формирование новых каналов распределения, формирование вертикально- интегрированных систем, изменения технологий.
  Потребители: меняются их доходы, социально-демографическая структура, численность, традиции. Поставщики: меняются технологии и товары.
  Регулирующие органы: меняются условия бизнеса, влияние через пропаганду норм и ценностей. Задачи маркетинга.
  На этапе потребности: обеспечить соответствие товара и маркетинга актуальным потребностям целевой группы, правильно выбрать целевую группу с учетом актуальных потребностей и интенсивности потребностей.
  На этапе желания: обеспечить соответствие товара и маркетинга традициям и нормам, обеспечить положительную информированность потребителей, занятие относительно незаполненной ассортиментной ниши.
  На этапе спроса: обеспечить цену продажи и эксплуатации, находящуюся в пределах платежеспособного спроса, сформировать благоприятное восприятие уровня затрат, связанных с приобретением и эксплуатацией товара (воспринятую цену, ВЦ) и положительное представление потребителя о пригодности товара для решения его проблем (воспринятое качество, ВК), с помощью инструментов маркетинга сформировать конкурентоспособное отношение цена/качество (ВЦ/ВК) в сознании потребителя.
  На этапе приобретения: обеспечить достаточное распространение товара по торговой сети, благоприятное отношение посредников к товару, соответствующее представление и продвижение в местах продажи.

 
© www.eclib.net