Экономическая библиотека

Учебники по экономике

3.5.3. Характеристика промышленного покупателя

  Под промышленными покупателями /38/ понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг. Можно выделить следующие типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; строительные организации; торговые (оптовые и розничные) компании; транспортные фирмы; предприятия непроизводственной сферы; некоммерческие организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).
  Промышленные покупатели характеризуются своими размерами: по количеству занятых; по товарообороту или валовому доходу; по объему закупок ресурсов и т.п.
  Сегментация рынка ППТН обладает рядом особенностей по сравнению с сегментацией рынка ТНП. Основная характерная черта - это относительно ограниченное число важнейших критериев сегментации. Ведущую роль играют производственно-экономические критерии сегментации потребителя. К ним относят:
  - отрасль, к которой относится предприятие-потребитель;
  - технологический процесс, применяемый на предприятии;
  - размер компании-потребителя.
  Вторая группа критериев относится к специфике организации закупок, особенностям запросов потребителей:
  - наличие специфических проблем заказчика в области закупки ППТН (например, скорость и комплектность поставки, особые требования к параметрам оборудования и материалов);
  - факторы, учитывающиеся заказчиком в закупочной деятельности (условия оплаты, методы расчетов, централизация или децентрализация операций по закупке и пр.);
  - формы взаимоотношений с поставщиком (контрактная долгосрочная основа, разовые закупки и т.р.).
  Наконец, третья группа - это критерии личных характеристик лиц, представляющих компанию заказчика. Факторы выбора на промышленном рынке:
  - общая репутация поставщика;
  - условия платежа;
  - приспосабливаемость к потребностям заказчика;
  - прежние связи в аналогичных ситуациях;
  - предлагаемые технические услуги;
  - доверие к продавцам;
  - удобство заказа;
  - надежность продукта; цена;
  - техническая спецификация;
  - простота действия или использования;
  - предпочтения основного пользователя продукта;
  - обучение, предлагаемое поставщиком;
  - продолжительность необходимой подготовки;
  - соблюдение сроков поставки;
  - простота содержания, ухода;
  - послепродажное обслуживание.
  Процесс покупки делится на 3 стадии:
  - признание наличия потребности;
  - принятие решения о способах удовлетворения возникшей потребности (поиск, оценка и выбор поставщика);
  - заключение сделки.
  Коллективный характер решения о закупке имеет большое значение для поставщика. Он означает, что поставщик не может ограничиться поддержанием деловых контактов лишь с тем подразделением перспективного покупателя, которое официально производит закупку. Он должен в структуре каждого покупателя выявить тех служащих, от которых фактически зависит решение о закупке его товара (лица, принимающие решение), и тех, кто оказывает на принятие этого решения существенное влияние (советники) - т.е. выявить состав "закупочного центра". Затем поставщик должен изыскать способы контакта и также передать им информацию о своем товаре.

 
© www.eclib.net