Экономическая библиотека

Учебники по экономике

4.3.2. Эффективность каналов распределения

  Эффективность канала сбыта и распределения с точки зрения предприятия- отношение результатов и затрат, которые обеспечивает данный канал. Результат канала сбыта - объем реализации или прибыль, которые могут быть реализованы через данный канал. Затраты - объем сбытовых затрат и издержек обращения, которые связаны для производителя с использованием данного канала. Эти два показателя обычно находятся в противоречии - для расширения сбыта требуется или снижать цену (включая независимых посредников, которые обеспечивают охват рынка), или увеличивать сбытовые затраты и издержки обращения (предприятие берет распределительные функции на себя). Соответственно выбор каналов сбыта зависит от соотношения результатов и затрат (например, если предприятие способно самостоятельно обеспечить массовый сбыт при небольших затратах, оно не будет привлекать независимых посредников и не будет делиться с ними рыночной маржой - разницей между затратами предприятия и ценой для конечного потребителя). Основные критерии отбора каналов распределения и конкретных посредников:
  - возможные объемы сбыта (пропускная способность);
  - уровень отпускных цен предприятия (распределение рыночной маржи между участниками канала);
  - размер сбытовых затрат (текущих и капитальных);
  - возможность осуществления контроля за реализацией товара и расчетами, возможность проведения своей политики через каналы распределения.

 
© www.eclib.net