Экономическая библиотека

Учебники по экономике

9.1. Управление маркетингом: понятие, концепции

  Управление маркетингом - искусство и наука выбора целевых рынков и налаживания выгодных отношений с покупателями на них. К управлению маркетингом относится приобретение, удержание и развитие покупателей, для чего компания создает высшую потребительскую ценность, предоставляет ее покупателям и распространяет информацию о ней. Другими словами, управление маркетингом подразумевает управление спросом, которое в свою очередь предполагает управление отношениями с клиентами [1, С. 50].
  Управление спросом. Уровень спроса на продукцию компании должен быть оптимальным. Компания может столкнуться со значительными колебаниями спроса: он может упасть до нуля или вырасти очень сильно, стать нерегулярным и т. п. Управление маркетингом как раз и призвано разработать схемы действия компании при разных уровнях спроса на ее продукцию. При этом управление маркетингом может быть направлено не только на рост спроса, но и на его корректировку и даже снижение.
  Демаркетинг - маркетинг, направленный на временное или постоянное снижение спроса. Цель не в том, чтобы убрать спрос, а лишь в том, чтобы снизить или сместить его.
  Управление отношениями с клиентами. Спрос на продукцию компании предъявляют две группы потребителей - новые и постоянные. Классическая теория и практика маркетинга акцентировали внимание на привлечении новых клиентов и на продаже им товаров и услуг.
  В сегодняшней маркетинговой среде вследствие изменения демографической, экономической ситуации и характера конкуренции количество новых покупателей сократилось. Стоимость их привлечения растет. Поэтому, хотя поиск новых клиентов остается весьма важной задачей, акцент смещается в направлении удержания ценных клиентов и налаживания с ними длительных отношений. Потеря клиента - это не просто непроданный отдельный товар, а потеря всех потенциальных покупок и обращений в фирму, которые клиент мог совершить за всю свою жизнь. Работа по удержанию клиентов имеет большое экономическое значение. Компания может потерять деньги на конкретной операции, но при этом получить огромную прибыль за счет установления и поддержания долговременных взаимоотношений. Ключ к удержанию покупателей - предоставление им исключительной потребительской ценности и борьба за удовлетворение.
  Эффективный маркетинг может принимать разнообразные формы.
  Многие крупные фирмы используют стандартный подход к организации и проведению маркетинговой деятельности (формальный маркетинг), однако есть компании, которые достигли успеха, нарушив, казалось бы, все правила маркетинга. Вместо того, чтобы проводить дорогостоящие исследования, вкладывать деньги в массовую рекламу и организовывать крупные отделы маркетинга, эти компании прибегают к предпринимательскому маркетингу. Ф. Котлер определяет предпринимательский маркетинг как маркетинг, который имеет место в том случае, когда предприниматель, открыв свое дело, отдает ему все свои силы для того, чтобы добиться успеха. Эти компании ясно понимают свои возможности и всеми силами пытаются привлечь внимание потенциальных клиентов. Они достигают успеха за счет оптимального использования имеющихся в их распоряжении ограниченных ресурсов и с помощью более эффективного удовлетворения потребностей своих клиентов, которых хорошо изучили. Творчество и энтузиазм в маркетинге приносят плоды многим компаниям - крупным и мелким, новым и зрелым, - позволяя им достичь успеха на рынке и удержать его.
  Формальная и творческая стороны маркетинга всегда будут противодействовать.
  Концепции управления маркетингом
  Существуют пять различных концепций, которыми руководствуются организации в своей маркетинговой деятельности: совершенствования производства, совершенствования товара, интенсификации коммерческих усилий, чистого маркетинга и социально-ориентированного маркетинга [1, С.53-59].
  Концепция совершенствования производства - подход к управлению маркетингом, согласно которому потребители отдают предпочтение широко распространенным и доступным по цене товарам. В управлении маркетингом упор делается на совершенствование производства и повышение эффективности распределения товаров.
  Концепция совершенствования производства актуальна в двух случаях: когда спрос на товар превышает предложение (в такой ситуации руководству компании следует искать способы расширения производства) и когда себестоимость товара слишком высока и ее следует снизить за счет повышения производительности. Однако компании, придерживающиеся концепции совершенствования производства, рискуют зациклиться на собственной деятельности.
  Концепция совершенствования товара - подход к управлению маркетингом, утверждающий, что потребители отдают предпочтение товарам лучшего качества, эффективности и максимальных возможностей, поэтому организации следует направлять основные усилия на постоянное совершенствование продукции.
  Компания все свои усилия сосредоточивает на технологиях, поскольку ее руководство считает технологическое превосходство основой коммерческого успеха. Однако концепция совершенствования товара также может повлечь за собой маркетинговую близорукость.
  Концепция интенсификации коммерческих усилий - подход к управлению маркетингом, согласно которому потребители не будут покупать товары компании в достаточном количестве, если она не предпримет специальных усилий по продаже и продвижению.
  Как правило, эта концепция применяется при продаже товаров пассивного спроса, т. е. товаров, которые клиенты обычно не планируют покупать, например, журналы или окна с тройными рамами. Компании, производящие такие товары, должны научиться определять перспективных покупателей и раскрыть перед ними преимущества своих товаров.
  Концепция интенсификации коммерческих усилий используется также и в политике.
  Часто фирмы берут на вооружение концепцию интенсификации коммерческих усилий в периоды перепроизводства. Цель в данном случае заключается в том, чтобы продавать то, что производится, а не в том, чтобы производить то, что пользуется спросом на рынке. Такой маркетинг сопряжен с большим риском. Он сосредоточен на заключении краткосрочных сделок, а не на установлении долгосрочных выгодных отношений с клиентами. Он предполагает, что потребителям понравится товар, который их убедили приобрести, а если и не понравится, то они забудут о разочаровании и купят его снова. Но, как правило, такое предположение ошибочно. Большинство исследователей показывает, что неудовлетворенные клиенты не покупают товар повторно. Более того, считается, что удовлетворенный клиент рассказывает о своем положительном впечатлении трем потенциальным клиентам, а неудовлетворенный клиент о своем разочаровании - десяти.
  Концепция чистого маркетинга - подход к управлению маркетингом, согласно которому достижение целей организации зависит от понимания нужд и потребностей потребителей на целевых рынках, а также от более эффективных, чем у компаний-конкурентов, способов достижения желаемого уровня удовлетворенности потребителей.
  Концепция чистого маркетинга опирается на внешние факторы (в отличие от концепции интенсификации коммерческих усилий, которая опирается на внутренние факторы!). Она отталкивается от рынка, опирается на нужды клиентов, ориентируется на согласование всех маркетинговых действий, влияющих на потребителя, и утверждает, что для прибыльной деятельности необходимо наладить долгосрочные отношения с потребителями, основанные на создании потребительской ценности и удовлетворении потребителей. Согласно концепции чистого маркетинга, ориентация на клиента и потребительская ценность - вот главные составляющие роста продаж и прибыли.
  Концепция социально-ориентированного маркетинга - подход к управлению маркетингом, согласно которому компания, определив нужды, потребности и интересы целевого рынка, должна доставить удовлетворение потребителям более эффективно, чем конкуренты, и при этом способствовать повышению благосостояния потребителей и общества. Концепция социально-ориентированного маркетинга является самой новой из пяти подходов к управлению маркетингом.

 
© www.eclib.net