Экономическая библиотека

Учебники по экономике

Каналы распределения товаров

  Производители могут реализовывать свои товары непосредственно потребителю, однако современное экономическое сообщество основано на принципах разделения труда и специализации. Поэтому более эффективным в большинстве случаев является сбыт с помощью посредников, в качестве которых могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
  Совокупность лиц и организаций, участвующих в продвижении товара от производителя к потребителю, называется каналом распределения. Канал распределения можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям [13, с. 343].
  Несмотря на то, что при использовании каналов распределения производитель в какой-то мере теряет контроль над тем, как и кому продаются его товары, а также вынужден делиться порой весьма значительной долей прибыли с посторонними людьми, посредничество в сфере обращения выгодно для производителей. Причин тому несколько. Во-первых, организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов. Когда предприятие прибегает к услугам посредников, ему приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции, т. е. с помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции (рис. 10.1), что существенно сокращает издержки предприятия на продвижение товара.

Рис. 10.1. Количество связей

Рис. 10.1. Количество связей

  За счет сэкономленных на сбыте средств предприятия развивают производство, т. к. эффективность капиталовложений в основное производство выше. Производитель во многих случаях заработает гораздо больше, если финансы, необходимые для создания собственных каналов распределения, он вложит в свой основной бизнес, связанный с производством товара, в ту сферу, где он является истинным профессионалом.
  Во-вторых, иногда производители бывают ограничены в средствах для организации собственной системы распределения. Так, «Дженерал моторе» продает свои автомобили через 18 тыс. независимых дилеров. Даже такому гиганту не по карману содержать такую разветвленную сеть посреднических фирм [12, с. 58].
  В-третьих, создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения. За счет обладания такими знаниями и опытом посредники обеспечат больший объем продаж с лучшим результатом.
  И, наконец, бывают случаи, когда организовывать собственную сбытовую сеть просто неприемлемо. Например, производители жевательной резинки не в состоянии открыть по всей стране (или по всему миру) миллионы торговых точек, которые бы торговали их продукцией. Рассылка по почтовым заказам также бессмысленна.
  Для потребителей наличие посредников, которые предоставляют им ряд по- лезностей, также выгодно. Благодаря посредникам, потребителям предоставляется обширный ассортимент товаров, причем товары предлагаются в нужное время и в нужном месте.
  Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга:
  - сбор информации и проведение исследовательской работы;
  - стимулирование сбыта;
  - налаживание контактов с потенциальными потребителями (поиск покупателей и установление отношений с покупателями, ведение переговоров о ценах и условиях поставки);
  - адаптация товаров в соответствии с требованиями покупателей (упаковка, сортировка, монтаж, подбор ассортимента);
  - транспортировка и складирование товаров;
  - вопросы финансирования;
  - принятие ответственности за функционирование канала распределения, компенсация возможных рисков.

 
© www.eclib.net