Экономическая библиотека

Учебники по экономике

4.5. Переговорные технологии

  Переговорные технологии - форма консультирования в виде организации переговоров консультантом между двумя конфликтующими подразделениями (сотрудниками) с целью достижения взаимопонимания.
  Преимущества:
  1. Предотвращение или/и позитивное разрешение конфликтной ситуации.
  2. Быстрое и эффективное разрешение проблемы с максимально возможным учетом мнения всех сторон (участников переговоров).
  3. Снятие эффекта «негативного последействия» (психологической напряженности после разрешения конфликта)
  Недостатки:
  1. Необходимость участия консультанта посредника.
  2. Необходимость письменной фиксации достигнутых соглашений
  Переговорные технологии могут быть предметом самостоятельного консультационного проекта, а могут являться и составным элементом практически любой другой формы консультирования, когда противоречия во взглядах участников грозят принять конфликтную форму (несмотря на принятые правила работы) или же в случаях, когда выработанное решение приходит в противоречие с интересами должностного лица или его подразделения и данное лицо не считает целесообразным поступиться своими интересами и принять предлагаемое решение. Приведенные ниже правила позволяют добиться позитивного результата и избежать конфликта даже при острой конфронтации участников переговорного процесса.
  Правила проведения переговорных технологий
  1. Участники обращаются только к медиатору (лицу, ведущему переговорный процесс и занимающему нейтральную позицию). Прямое обращение участников друг к другу запрещено.
  2. Каждый из участников переговоров коротко формулирует вопрос или вопросы, на которые он хотел бы получить ответы другого (других) участников.
  3. Лицо, отвечающее на вопрос, излагает свою позицию лаконично и тезисно: во-первых, ... во-вторых, ... и т.д.
  4. Лицо, задавшее вопрос:
  а) отмечает те пункты ответа, с которыми оно согласно полностью;
  б) предлагает изменить некоторые детали, редакцию тех пунктов, с которыми оно в целом согласно;
  в) предлагает свою формулировку (трактовку) тех пунктов, с которыми оно не согласно;
  г) дополняет перечень.
  5. Медиатор согласовывает позицию второго лица с первым.
  6. В случае несогласия сторон предпринимается еще одна или несколько попыток довести переговорный процесс до соглашения.
  7. Если стороны пришли к согласию, медиатор составляет коммюнике, в котором отражаются все достигнутые соглашения. Коммюнике скрепляется подписями всех участников, включая медиатора, и хранится и используется ими в работе.

 
© www.eclib.net