Экономическая библиотека

Учебники по экономике

12.1. Постановка системы маркетинга в консалтинговой компании

  В целом консалтинговые компании не проводят активные маркетинговые программы, редко дают рекламу, не проводят промоакций. При этом почти все сделки по продаже услуг заключаются консультантами и руководителями, а не маркетологами. Более того, большая часть клиентов приходит по рекомендациям существующих клиентов, и кажется, что этим процессом нельзя управлять с помощью маркетинговых программ. Многие инструменты маркетинга, за которые традиционно отвечают маркетологи, как то: «холодные» звонки и рассылки предложений, реклама, PR, изготовление визиток и брошюр, поддержание сайта, напрямую не приносят заказов. Отсюда напрашивается вывод, что маркетологи в консалтинговом бизнесе не нужны вовсе. При этом часто ссылаются на практику McKinsey или BCG, у которых нет штатных маркетологов.
  Во многих российских компаниях основными и самыми лучшими продавцами являются собственники (партнеры) компании. Именно они делают главные продажи, посвящая им львиную долю своего времени, выступая на семинарах, публикуя статьи, встречаясь с перспективными клиентами. Обычно в такой ситуации оказываются именно консалтинговые компании, где покупают возможности людей, в отличие, например, от аудиторских, где покупают технологии и покупка услуг часто носит регулярный и обязательный характер. Такое положение вещей по развитию практики имеет серьезные недостатки:
  1) В случае если кто-то из ведущих продавцов перестанет заниматься своим бизнесом (уйдет на пенсию, перейдет в реальный сектор, продаст компанию), можно прогнозировать резкое уменьшение заказов.
  2) Время этих специалистов ограничено, они физически не могут работать больше 12 часов в день.
  Для небольших компаний такая ситуация чрезвычайна опасна. Поэтому консалтинговые компании начинают активно привлекать в свой бизнес специалистов по маркетингу.

 
© www.eclib.net