Экономическая библиотека

Учебники по экономике

12.4. Каналы привлечения новых клиентов

  Несмотря на то, что уровень лояльности клиентов в консалтинге достаточно высок, вести и развивать бизнес только за счет повторных заказов практически невозможно. Поэтому компаниям необходимо заниматься привлечением новых клиентов, т.е. «вещанием» на широкую аудиторию.
  Разделение всех маркетинговых тактик основано на трех простых принципах. Первостепенными являются те тактики, которые не декларируют, а демонстрируют компетентность. Такие тактики действуют на узкую целевую аудиторию и позволяют общаться лично, а не письменно. Представленная ниже таблица 12.3 [8] может быть использована для ранжирования всех маркетинговых тактик.

Таблица 12.3. Маркетинговые тактики привлечения новых клиентов

Таблица 12.3. Маркетинговые тактики привлечения новых клиентов

  Здесь же следует отметить необходимость фокусирования тактик на отобранных сегментах, которые в пределе могут состоять даже из одного предприятия. Общее правило фокусирования гласит: «Лучше уделить больше внимания небольшой, специально отобранной группе клиентов, чем немного внимания большому кругу клиентов». Чем шире сегмент, на который пытается вещать компания, тем больше ей понадобится средств и времени, чтобы обратить на себя внимание нужных клиентов.
  Оценка эффективности работы тактик вещания
  Для корректировки своих маркетинговых усилий необходимо отслеживать эффективность работы каналов, что, однако, не всегда возможно, т.к. ни один канал сам по себе не работает. Часто даже сами клиенты могут назвать только последнее воздействие, приведшее к заказу, например участие в семинаре, проводимом компанией, забывая о том, что до семинара прочитали статью, зашли на сайт, услышали выступление сотрудников компании на конференции. Тем не менее, компания всегда может довольно определенно судить о потраченных на проработку каждого канала ресурсах, среди которых следует выделить следующие:
  - оплата времени консультантов, участвующих в маркетинге (написание статей, выступления на собраниях клиентских сообществ);
  - оплата внешним поставщикам (реклама, изготовление сайта, брошюр);
  - оплата времени маркетолога (организация маркетинговых программ).
  Учитывая ограниченность ресурсов любой компании, рекомендуется сосредоточиться на нескольких первичных тактиках, концентрируя все свои усилия на выбранной аудитории. Если компания будет выступать на конференции, посвященной металлургии, писать статьи о проблемах в сельском хозяйстве и проводить исследование о деятельности аэропортов, это будет размыванием фокуса и не принесет нужного результата.

 
© www.eclib.net