Экономическая библиотека

Учебники по экономике

12.7. Типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг

  Типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг следующие:
  1) Попытки прямого переноса в маркетинг консалтинговых услуг приемов и методов маркетинга, свойственных товарным рынкам. Среди особенно ярких примеров можно отметить применение дисконтных карт и купонов, дающих право скидки, прямую массовую рекламу, безличную рассылку предложений и др.
  2) Невнимательное отношение к конкурентам. Директор по маркетингу одной уважаемой компании говорил: «Я не боюсь своих конкурентов», — и отвергал любую информацию о своих прямых конкурентах. Через полгода после этого разговора группа ведущих консультантов компании перешла к его прямому конкуренту. Действительно, бояться конкурентов не следует, но обязательно надо отслеживать информацию о них.
  3) Отсутствие реакции на появление отрицательной информации о компании. Несколько лет назад в Сети появился достаточно остроумный анекдот о непрофессиональной работе консультантов одной известной международной компании. Маркетологи этой компании никак не отреагировали на него, и теперь этот анекдот является основным примером, описывающим непрофессиональную работу консультантов, причем в связи с ним обязательно упоминается имя этой компании. В общем виде реакция или ее отсутствие на отрицательную информацию о компании зависит от того, на каком уровне и от кого она прозвучала. Если это постинг обиженных конкурентов в Интернете, то его можно проигнорировать, если же это публикация в СМИ, то необходимо разбираться и реагировать, вплоть до судебного разбирательства.
  3) Необоснованное сочетание различных видов консалтинга. Очень часто совмещение разных видов консультирования в рамках небольшой фирмы выглядит пародией на «Большую пятерку», например совмещение управленческого и кадрового консалтинга. Такое совмещение в глазах клиента может выглядеть случайным и дает повод клиентам подозревать консалтинговую фирму в непрофессионализме по всем направлениям.
  4) Невнимательное отношение к собственной рекламе. Необходимо отслеживать все появления вашей рекламы. В противном случае может произойти следующее: реклама может не выйти оговоренное число раз; она может попасть в область полиграфического брака; принятая по телефону текстовая реклама может содержать искажения; реклама, сверстанная в рекламном агентстве «на потоке», может существенно отличаться от желаемой; баннерная реклама, размещенная в электронных СМИ, может искажаться или вообще отсутствовать при распечатке статей из этих СМИ.
  5) Неверный выбор носителей рекламы Целевые группы консультантов редко читают газеты и смотрят телевизор и, вообще, чертовски невосприимчивы к любого рода рекламе. Исходя из этого, нужно особенно тщательно подходить к выбору носителей рекламы. Некоторые консалтинговые компании, копируя приемы маркетинга товарного рынка, заходят слишком далеко, например, приходилось встречать в московском метро стикеры, рекламирующие услуги по оценке одной довольно известной консалтинговой компании.
  6) Отсутствие контроля над источниками поступления заказов. Достаточно часто консалтинговые компании лишь весьма приблизительно знают, откуда приходит новый бизнес, как то или иное мероприятие повлияло на привлечение клиентов. Для того чтобы оценивать эффективность инвестиций в маркетинг, необходимы точные данные [8].

Контрольные вопросы

  1. Каковы предпосылки использования консалтинговыми компаниями маркетинга в своей деятельности?
  2. Какова структура маркетингового подразделения консалтинговой компании?
  3. Какие каналы привлечения заказов от существующих клиентов Вы знаете?
  4. Какие каналы привлечения новых клиентов Вы можете назвать?
  5. Расскажите о развитии торговой марки.
  6. Какие типичные ошибки в маркетинге консалтинговых услуг?
  7. Выберите три разных типа проектов маркетингового консультирования, опишите стратегию сбыта для каждого из них.

 
© www.eclib.net